如何发掘老客户的潜力

开发十个新客户比不上拥有一个忠诚的老客户。 要想客户源源不断，不仅要争取遍地开花， 还要做到百花争艳， 这样才能财源滚滚。忌做 “一锤子买卖”实现老客户的重复购买是每一位销售人应该努力追求的目标。

对于推销员来讲， 销售的首战告捷不是销售的结束， 只是销售的开始。　不断地开发新客户， 却也不断地丢掉老客户， 只会使销售人员疲惫而停滞不前。

雷某自己经营一家计算机及相关配件产品销售的小公司， 他非常明白， 要想公司业务越做越大， 必须要与客户建立长期的买卖关系。每隔一段时间， 雷某都会对照销售情况报表， 找出客户资料， 进行电话回访。情况通常都是这样的。雷某问客户： “您用着我们的计算机有什么问题吗？”客户如果没问题， 一般都会说 “很好， 你们公司的产品不错”， 偶尔也会有客户说 “我想给我小女儿再买一台呢”。 这样， 雷某不费吹灰之力就得到了新订单。客户也可能有问题。

比如， 客户说 “我的计算机音效不是很好”， 雷4 1某就会问问详细情况， 判定是机器故障的， 他会马上安排维修人员去客户家维修机器， 判定是机器比较落伍了， 雷某会说 “您是几年前购买的， 音箱用到现在这样也算不错了。 不过， 我们最近有一种新的音箱， 效果很棒的， 您可以试试”。 这样， 雷某可能又轻松地卖出了配件。这就是推销高手的成功诀窍———不用每天辛苦地去寻找新客户， 利用电话联系老客户也能挖掘出不少金子。