如何对客户资料进行深入分析

是否充分了解客户是销售人员能否成功的关键所在。 经验告诉我们，用一套科学而又系统的方法去判定谁才是你真正的准客户， 是一名销售员必须掌握的技能。

1. 分 分 析 客 户 的 购 买 动机 机。 。人的购买动机一般有两种： ①渴望获得。大部分人买东西的动机是想要得到这个东西， 这就叫做渴望获得。 ②害怕失去。 例如， 正好赶上一次促销， 潜在顾客会认为这是一个很好的购买机会， 担心这次不去购买， 以后可能就会花更多的钱去买这样东西。

2. 分 分 析 客 户 的 购 买 欲望 望。  判断客户购买欲望的强弱， 有几个要点：①对购买需求的关注程度， 如购房者对大人上班、 小孩上学是否方便，附近购物是否方便， 是否符合安静的期望等小区地理位置的要求； ②对产品本身的关心程度， 如购房者对房屋的使用面积、 朝向、 通风状况等的要求； ③对购买的关心程度， 如对购买合同是否仔细研读， 是否要求房屋内部格局修改等； ④对产品、 企业品牌的信心和产品质量的信赖程度等。

3.分 分 析 客 户 的 购 买 能力 力。  客户的购买能力可从两个方面进行判断：①支付计划———根据客户是一次付现， 还是要求分期付款及分期支付首期金额的多少， 来判断客户的购买能力； ②信用状况———根据客户的职业、身份地位等收入来源的状况， 判断客户是否有购买能力。

4.分 分 析 客 户 的 决 策力 力。  决策力即购买的决定权。 销售人员一定要找准谁掌握最终的决定权， 谁最具有使用资金的权力。 判定真正的决策者，对销售人员业绩的提升将有极大的帮助。