如何利用老客户进行推介

经研究发现： 如果一家公司对于一位顾客有足够的吸引力， 那么这个顾客会给该公司带来很多新顾客。 由老顾客带来的新顾客， 成本低而收益高。 吸引一个新顾客的成本比起维持一位老顾客的成本要高得多， 而老顾客能带来的利润却是新顾客的 15 倍。

据统计， 一个忠诚的老顾客可以影响二十多个消费者， 其中有半数的潜在顾客会产生购买动机， 至少一个人会产生购买行为。

小夏自己经营一家五金店铺。有位老客户是专门做冷冻设备的， 经常到小夏这里来买水泵和冷却塔。 他觉得小夏很实在， 他店里商品的价格也很公道， 所以很乐意到这里来买东西。 冷却塔是该客户经常用的产品， 有时坏了也要维修， 就常跑来小夏这里找配件。 你来我往， 大家熟得不能再熟了！

有一天， 小夏接到一个电话， 对方说： “某冷冻老板说你那里卖冷却塔， 是不是啊？” 小夏向他了解了一下情况， 弄清了配套设备参数， 由于顾客正在等着安装， 小夏就马上亲自送了过去。 送货过去时， 小夏又碰到了那位老客户， 他也在忙呢！ 原来他承包了一家酒楼空调方面的工程。

第二天， 小夏又接到一个电话。 对方上来就问： “你好！ 50T 的冷却塔现在多少钱一套？” 小夏忙拿出来报价表看， 顺便也问他 “贵姓”， 他没有说姓什么， 只是说以前在店里买过很多冷却塔。 报完价， 顾客说： “我现在就要， 你帮送到某酒楼。” 小夏一听， 哦！ 原来是昨天那里！ 货送过去一问， 又是冷冻老板介绍的。 机器送到， 也不用验货， 酒楼老板就付了现金。

推销员若能通过老顾客的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找， 抓住一些重点客户， 让客户推荐客户， 把客户做成朋友， 超越交易关系， 做到感情的交流、 信息的传递， 那么我们的销售会少走弯路或不走弯路。