怎样合理确定报价起点

销售人员在报价时， 一般应该先拟订一个产品的价格范围， 在这个价格区间内报最高价格。　　销售人员报价太低， 会使客户对销售员和产品、 服务产生怀疑； 报价过高， 则会吓跑客户， 让客户觉得你诚意不够。

确定这个价格范围时要根据客户的情况， 考虑客户的心理承受能力，这是销售人员为自己的产品或服务报价时一个重要的参考点。 因此， 给商品或服务价格确定一个幅度很有必要。成功范例有一天， 汉森的妻子生病了， 汉森不得不自己去超市买菜， 但他已很久没去过超市了。在去超市的路上， 他看到一个菜农正在卖番茄。 汉森走过去， 向菜农询问番茄多少钱一磅。 菜农说： “还是老价钱， 一美元一磅。” 于是汉森买了十磅番茄回家。回家后汉森还骄傲地对妻子说， 今天买到又便宜又新鲜的番茄。 没想到， 一问妻子才知道， 自己买的番茄比超市卖的要贵得多。汉森后来自己分析： 在当时， 自己下意识地认为 “仍是老价钱” 就是廉价， 所以自己与菜农成交的时候， 一点也不觉得贵， 还觉得很便宜。 但现在想想， 二者其实没有必然联系， 是菜农那句回答误导了他。

其实， 菜农就是使用了有效的报价方式， 用最为普通、 最让人习以为常的词语来形容价格， 进行报价。 这种方式我们在市场上经常碰到， 把客户敏感的数字报价靠后， 让客户觉得物有所值， 避免让客户对产品昂贵的价格产生抵触情绪， 这样的方式客户会更容易接受。确定产品报价的起点应该注意以下几个方面：?

确定产品报价起点的注意事项：（1） 考虑客户的承受能力。（2） 为客户指定尺度标准。（3） 为客户指定价格范围。