销售人员贾某正在与客户蒋老板探讨关于产品价格的问题。
贾某： “蒋老板， 关于这套培训课程的其他事项我都可以帮您落实， 但是价格方面， 我真的是爱莫能助啊！ 上周我们见面的时候， 我已经说明向您说明了， 我们培训学校的制度就是这样的， 只要您在我们学校参加培训， 即使是半天也必须按照全天的时间来计算费用。 您还有什么问题吗？”蒋老板： “贾先生， 你说的这点我非常清楚， 但是如果按照我的计算方法来计价的话， 贵校应该在给我的报价上打八折， 如此一来， 我将省下大笔费用。”贾某： “可是蒋老板， 您知道……”蒋老板： “而且在这次之前， 我们公司已经与你合作过一次了， 那个时候你的报价非常合理。 我现在有点疑惑了， 你们培训学校对待老客户就是这种模式吗？”
贾某： “蒋老板， 之前我们合作得非常愉快， 但是您刚才说的那个价格方案真的行不通啊！”蒋老板： “总之一句话， 要想合作， 价格上就一定要给我一些优惠！”贾某： “蒋老板， 真的没有余地了， 这已经是我的底线了。”蒋老板： “那我真的要好好考虑考虑了！”贾某： “蒋老板， 您看这样行不行， 我跟领导再商量一下， 十分钟后给您答案。”蒋老板： “好的！ 等你好消息。”…
贾某： “蒋老板， 我跟领导商量过了， 我们的报价是在我说的那个报价的基础上再打九折！”蒋老板： “这个价钱我不是很满意啊！”
贾某： “蒋老板， 您一定调查过现在所有的培训班的价格， 我相信我们的性价比是最高的， 而且我们之前有过精诚合作， 所以我希望我们能够继续合作下去。 您意下如何？”蒋老板： “好吧！ 我们签协议吧！”报价是销售人员诱导客户购买产品的第二个需要注意的环节， 这个环节关系着交易能否顺利完成。 俗话说： “编筐编篓， 全在收口。”
如果销售已经进入到报价的阶段， 就说明距离签单仅有一步之遥。 销售人员的报价工作非常重要， 但是却非常难做。 报价过高， 客户很容易会被吓跑， 去购买其他公司的产品； 报价过低， 公司没有钱赚， 同时客户还会怀疑产品质量。
当销售进行到报价这个阶段的时候， 如果销售人员一味地按照自己的思维进行， 很可能破坏与客户之间的关系， 更有可能导致这次交易失败。为了避免损害到客户和公司的利益， 销售人员一定要讲究方式方法。销售人员应该在报价之前进行充分的准备， 这样才能在报价的时候掌握主动权。对于销售人员来说， 了解客户的需求、 分析他们的购买意愿， 才能制订出一份切合实际的报价单。 很多客户都将 “低廉的价格” 视为他们购买7 9产品的首要考量因素， 根据客户的这种心理， 如果销售人员一开始就报给客户接近他底线的价格， 那么赢得订单的可能性非常大。
市场瞬息万变， 产品的价格也会受到市场的影响而产生变化。 这就需要销售人员及时了解供货厂家的卖价， 更要经常做市场调研， 了解同类产品的市场价格。与此同时， 如果长期经营一种产品， 那么销售人员应该在业内自我增值———了解该产品近期的价格变化， 同时还要对该产品近期的走势作出合理的分析和预测。
