有一部分顾客， 不会直接向销售员提出价格异议， 而是找出产品或服务中的某个缺陷当借口， 以此要求销售人员作出价格让步。这时， 销售人员切忌马上作出价格让步， 这会让顾客认为自己一语中的， 一句话就找到了你的软肋， 本来子虚乌有的缺陷也会以假乱真。销售员最好站在顾客的立场上， 充分证明商品本身的价值和能为顾客带来的利益，要让顾客觉得你是站在他的角度， 帮助他选择产品， 把价格异议推到次要位置上。
一对夫妻正准备购买地板。 在经过一番挑选之后， 他们看中了一款深褐色条纹的木质地板。丈夫转身问销售员： “你们这个牌子的地板我都没听说过， 怎么价格还跟那些名牌地板差不多呢？”
销售员： “是的， 我们这个牌子的地板知名度确实不是很高， 但这并不代表我们的产品质量不好， 我们在业界可以说是好评如潮， 您看看， 这是我们获得的荣誉证书。 我们把大量的资金用在了技术更新和产品研发上， 而不是放在广告宣传上， 我们的产品基本都靠口碑宣传。 您知道， 只有产品过硬才会有好的口碑。 这么说吧， 同样价位的地板， 如果您买名牌， 其中的 1/10 是为企业的广告埋单， 而购买我们的产品则是把百分之百的钱都花在产品质量上。”顾客： “是这样啊。 那你们有没有什么特别活动呢？”
销售员： “很多人都为买多少地板发愁， 我们除了送货到家， 还举办了余货退货活动。 如果地板没用完， 只要完好无损就可以全款退货， 这样您就不用再为剩下的地板发愁了， 免去了您的后顾之忧。”顾客： “这个倒是挺实际的。”有经验的销售员在遇到这种情况时， 都会先肯定对方的意见。
俗话说， 退一步海阔天空。 肯定对方的意见并不代表销售员的妥协， 这么做只2 8是为了更好地出击， 化解客户异议。
在化解客户异议的时候， 销售人员应先设法与客户产生共鸣， 再顺势表达自己的不同看法， 借机突出强调产品的优点。
