学会处理客户的价格异议， 选择正确的议价方法：比较优势法。在销售过程中， 从约访客户、 接近客户、 产品展示、 推介劝购到交易签约， 针对每一个销售步骤， 客户都有可能提出不同的异议。 然而， 销售是从客户的拒绝开始的。 销售人员每成功处理客户的一个异议， 就跨越了和客户之间的一个障碍， 距离销售成功就更近一步。
在销售过程中， 销售员为使顾客接受价格， 应该针对客户的需求，明确指出产品的最大优点， 然后再针对这个优点进行说明， 使这项优点影响顾客的购买决定， 这是有经验的销售员在销售过程中最常用的方法之一。有些销售员， 一听到顾客说价格太高， 就立刻把介绍重点转到同类产品的其他型号上， 期望找出顾客能接受的价格和产品。 这就是为什么许多销售员把产品一一介绍完毕， 顾客却一走了之了。
某位顾客正在购买笔记本电脑。
销售人员： “先生， 您觉得我刚刚介绍的这两款， 您更喜欢哪款呢？”在销售过程中， 销售人员要想让顾客接受自己的产品价格， 就要把握住顾客对产品的主要需求点， 充分证明该产品具备这个最大优点， 让顾客感觉这个产品物有所值， 甚至物超所值， 从而消除客户的价格异议。顾客： “当然是这款了， 可是这款价钱太高了， 比那款要高出 800 元钱呢。”
销售人员： “这款的配置要比那款高得多， 这款用的是酷睿 i7 处理器，硬盘容量也很大， 还带 DVD 刻录功能， 电池的待机时间也比那台长很多。您刚刚也说了， 您经常出差， 需要保存的文件比较多。 我要是您的话， 肯定选这款， 一来硬盘容量大， 保存文件绝对够用； 二来待机时间长， 旅行时方便。 再说， 这款最适合商务人士用， 处理器好， 外观也大方。 虽说价格上高出几百元钱， 但是实用啊， 会避免不少麻烦。”顾客： “也对， 你说的有道理。”
在销售过程中， 面对客户提出的价格异议， 很多销售人员要么赌咒发誓自己的产品全行业价格最低， 要么重复强调赠品又多又值， 或者一味催促客户购买。 殊不知， 这些都并非处理客户价格异议的最佳办法。 赌咒发誓只会暴露你的心虚， 重复强调赠品只会说明你的产品并不值这个价格，一味催促购买则带有胁迫成分， 往往会引起客户的反感。
