在超市或者大卖场， 我们经常看见这样的场面： 一位顾客在商品陈列架前徘徊， 售货员热情地走上前问 “您想买点什么呀”， 顾客没有回答，或者说声 “我随便看看”， 售货员转身就走， 笑脸转身变冷脸， 不欢迎的意思表露无遗。 顾客看到售货员的表情， 大多连看的心情都没有了。其实很多顾客在不确定买什么的时候会说 “看看”， 但这并不表示不买， 只是还在选择中。 推销员如果能够简单介绍几句， 说不定就会引起顾客购买某一产品的兴趣。
即使客户当时不打算购买产品， 销售人员也应热情地介绍产品， 这样会给顾客留下深刻的印象， 同时也达到了宣传产品的效果。 一旦客户有需要时， 会首先想到你所介绍的产品。失败案例一对夫妻走进一家房地产公司的售楼中心， 他们打算购买一套 100 平方米左右、 格局合理的房子， 要南北朝向、 客厅比较宽敞的， 当然其他的配套设施也要满足他们的生活需要。
一位年轻的售楼小姐接待了他们， 她把这对夫妻带到模型沙盘前， 就开始向他们介绍小区内部的绿化设施， 小区周边的情况。 当她介绍到小区周围有多家商场超市、 邻近多所中小学和市中心医院时， 男顾客忍不住打断了她的介绍， 问道： “这个楼盘都有哪几种户型？ 你们的户型图我们可以看一下吗？”售楼小姐赶紧拿出户型图， 带他们到沙发前坐下， 同时告诉这两位客户： “小区现在只剩下一个户型了， 而且只有十来套房子， 由于销售情况很好， 所以卖得比较快。”听完售楼小姐的话， 夫妻俩对视了一眼， 女顾客问道： “是不是这几5 6套有什么问题， 是别人看不上的呀？” 售楼小姐马上回答说： “不是的， 这几套房子大都在三四层， 恰恰是比较好的楼层， 格局也是最好的户型。”“那怎么会剩到最后呢？” 女顾客禁不住诧异地问。“哦， 这本来是公司留给一位大客户的， 后来那位客户的资金出现了问题就没能成交， 要不现在早就售完了。 房价涨得这么快， 像这么好的条件， 这个价位现在已经不多了。”“可是这几层的价格会比其他楼层的贵， 是吧？” 女顾客又有了新的问题， 她不满意地对丈夫说： “我们还是去另外一个楼盘看看吧。 买房子是大事， 得好好选选， 这里户型太少了， 一点选择的余地都没有。 再看看，也许能碰到更好的。” 说完就离开了售楼中心。
不久， 这对夫妻就选择了另外一个小区的一户房子。 当这位售楼小姐打电话询问时， 女顾客说： “其实我们买的房子户型和你那天介绍给我们的差不多， 只是那个楼盘新开发， 有很多户型可以选择， 我们挑了很久，还是觉得这种户型最好。 他们可供选择的楼层也多一些， 我们就买了那。”在购买的过程中， 顾客都希望自己能够拥有更多的选择空间， 这样就能更好地权衡利弊， 选择更适合自己的产品， 这是大多数客户的购买心理， 也是客户应有的权利。 所以作为销售人员， 应该尊重客户， 给客户更多自主选择的机会。
销售人员切忌在顾客挑选时， 表现出不耐烦的情绪。 销售人员耐心周到、 面带微笑的服务， 会有效地促进产品的销售。
