做销售工作， 在平时一定要学会揣摩顾客的心思， 通过顾客的言语、行为了解当时顾客的心理状态、 精神状况， 分辨顾客的喜好和性格类型。 针对不同性格类型的顾客和同一顾客不同的情绪状态， 一定要选用不同的交流方法，这样才能成功地与各色客户保持良好的沟通。
在美国一个小村子里， 有一位老人， 他有三个儿子。 大儿子跟二儿子都在城里工作， 小儿子与他相依为命， 在乡下生活。有一天， 突然来了一个人， 对他说： “我能不能把您的小儿子带到城里去工作？”老人说： “不行， 绝对不行， 你给我出去！”这个人又说： “如果我在城里为您的儿子找个对象， 那么能带他走吗？”老人还是说： “不行， 你给我出去！”这个人又说： “如果我给您儿子找的这个对象， 也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿， 那您看行吗？”老人想了想， 能让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事情终于打动了他，他同意了。过了几天， 这个人就找到了石油大亨洛克菲勒， 对他说： “我想给您的女儿介绍一个对象行吗？”洛克菲勒说： “不行， 出去！”这个人又说： “如果我给您找的这个女婿， 是世界银行的副总裁， 您看行吗？”洛克菲勒答应了。又过了几天， 这个人找到了世界银行总裁， 对他说： “您应该马上任命一个副总裁！”7 2这总裁笑了笑说： “不可能， 我已经有这么多副总裁， 为什么还要任命一个， 而且必须是马上呢？”这个人说： “如果我让您任命的这个人是洛克菲勒的女婿， 那您看行吗？”总裁答应了。所以这个小伙子马上就变成了洛克菲勒的女婿和世界银行副总裁。
您是否算过命呢？ 算命先生为了赢得信任， 总是装模作样地猜测算命人的现状， 这些 “准确” 的猜测， 靠的就是他察言观色的技巧。销售员在销售工作中也要善于对目标客户 “察言观色”， 获得客户的信赖， 为谈成交易打下坚实的基础。?
销售人员应该这样察言观色：（1） 要观察目标客户的外表。（2） 要分析目标客户的行为动作。（3） 要分析目标客户的谈话内容。
接近不同性格的客户也是一门学问， 其中有不少的诀窍。有些客户优柔寡断且多疑， 考虑问题周到， 不轻易相信别人， 这时就要求销售人员对产品知识相当熟悉， 可随时回答客户的各种疑问， 耐心提供大量充实可靠的资料， 促使并帮助客户作出决定。有些客户性情急躁， 心直口快且善变， 会对销售员连珠炮似的发问，这时销售人员就要长话短说， 避免使客户听得不耐烦。…… 面对不同层次的顾客， 销售人员不要说太多不必要的话； 尽量附和他， 请他对你的问题或产品发表意见或给予批评， 反而容易让客户愉快地谈话， 取得出乎意料的效果。
