如何选择拜访客户的最佳时机。很多销售人员之所以被客户冷眼相待、 拒之门外， 不是因为他们的沟通能力不好、 销售热情不高， 而是拜访客户的时机选择不对。 假如选择顾客情绪低落或者正忙得不可开交时拜访， 不仅达不到销售人员预期的效果， 反而会遭遇尴尬。例如， 如一位厨卫用品的推销员， 在中午时分去饭店， 向老板大力推销， 老板一定会说： “我现在正忙， 没时间听你说。” 然而， 他若是选择上午十点或下午三四点的空闲时间来到饭店， 叫上一碗面， 再向老板进行推销， 成功的概率定会大增。
再比如， 有些医药代表在病人很多或者医生快要下班的时候去拜访医生， 这种拜访基本上意义不大， 甚至没有任何效果。 如果选择其他时间、 其他场合接近医生， 效果就会大相径庭！ 推销员必须站在顾客的立场上思考问题， 选择最方便、恰当的时段进行商谈， 才能获得预期的成果。我们来看看下面这位推销员是怎么做的吧！
王某是一家计算机公司的销售员。 最近， 在给客户发送完新产品情况介绍的邮件后， 得到了一位客户的回函。 王某马上决定尽快去拜访这位客户。 拜访之前， 王某先给客户打了个电话， 探探口风。王某： “请问李先生在吗？”客户： “我就是。”王某： “您好！ 我是某某计算机公司的王某。 您说要购买新的计算机，我可以为您提供一些这方面的资讯。 请问您现在说话方便吗？”客户： “方便。”王某： “能否请您谈谈您想买什么样的计算机？”客户： “我们是房产公司， 目前想采购几台计算机供工作人员联系业务用， 台式机就可以了； 另外， 还想购买三台笔记本， 配置要好一点， 给总经理和两个副总用的。”王某： “我可以为您提供最合理的购买方案， 我希望深入了解您的需求， 这将更有利于我为您服务。 您觉得呢？”客户： “你的意思是……”王某： “您看方不方便找个时间见面详谈， 占用您十几分钟的时间，我们详细讨论您的需求， 之后我再为您提供购买方案。 您看这周您什么时候有空？”5 2客户： “嗯， 星期四应该可以， 那就星期四早上 9∶00， 到我办公室吧。我们的公司地址是北三环某路 96 号。”王某： “好的。 星期四早上9∶我会准时到您的办公室。 谢谢您， 再见。”
我们来分析一下这个案例。 客户回函说明他正需要计算机， 王某立即打电话给他， 抓住机会， 表示可以就他的需求提供好的解决方案。事实上， 王某打电话的目的就是约定时间见面， 讨论李先生对计算机的具体要求。 他让李先生觉得， 必须要见他一面， 并且很贴心地让李先生选择方便的时间。
