对于销售新人来说， 最容易被客户拒绝的时候， 就是与客户第一次接触的时候。 这是一个很高的门槛， 没有一定的接近方法， 销售员很难获得与客户交谈的机会。基于社会现状， 很多人不会轻易与陌生人交流， 再加上一般人对销售员都有拒绝心态， 销售员在接近客户前， 除了要做好客户资料分析、 熟悉产品外， 还要决定选用什么方法接近客户。
在销售实践中， 接近客户必须选用科学有效的方法， 只有选对了接近方法， 才能打开陌生客户的嘴。
销售员郑某以稳健的步伐走向周总经理， 当视线接触至周总时， 轻轻地行礼致意， 视线放在周总的鼻端。 走近周总前， 郑某停下， 向周总深深地点头行礼。 他面带微笑， 先向周总经理问好并自我介绍。郑某： “周总经理， 您好。 我是某某保险公司的销售人员郑某， 请多多指教。”周总经理： “请坐！”郑某： “谢谢， 非常感谢您在百忙中抽出时间与我会面。”周总经理： “不用客气， 我也很高兴见到您。”郑某： “贵公司在您的领导下， 业务领先同行很多， 真是令人钦佩。我拜读过贵公司的内部刊物， 知道周总经理非常重视人性化管理， 员工对您都非常爱戴。”周总经理： “我们公司是以客户为导向的， 需要员工有干劲、 有创意。干劲和创意都必须依靠员工的自主性， 用强迫的方式不可能成为一流公司。 所以， 我特别强调人性化的管理， 尽量做到尊重员工、 照顾员工， 这样员工才会真正地发挥潜力。”郑某： “周总经理， 您的理念确实使得贵公司经营得很有特色， 您真是有远见。 我相信您在员工福利方面也是不遗余力， 已经做得很到位了。我代表我们公司向周总经理介绍一个由本公司最近推出的团保方案， 最适合像贵公司这种外勤工作人员多的公司采用。”周总经理： “新的团体保险？ 具体是什么内容啊？”之后， 郑某开始介绍这个团保方案。
上述例子中， 推销员事前调查了客户的资料， 将有关人性化的管理这点， 在接近客户时提出来， 为诉求团体保险作了一个很好的铺垫。一般来说， 在销售过程中， 接近客户有几种常用的方法：? 介绍接近法、调查接近法、问题求教接近法、 利益馈赠接近法、社交事件接近法、赞美接近法、 服务接近法、 连续多次接近法。
1.介绍接近法。 介绍接近法包括直接介绍法和他人介绍法。直接介绍法， 就是销售人员利用产品的卖点， 直接介绍给客户， 引起客户的注意和兴趣， 从而接近客户。 他人介绍法， 是指通过第三人的帮助接近客户， 这是非常有效的一种方法。
2.调查接近法。 销售员利用做市场调查的机会接近客户， 这种方法为销售员提供了接近客户的理由， 隐蔽了推销产品这一目的， 比较容易被客户接受， 同时， 还可以帮助企业了解客户需求状况， 并扩大企业的知名度， 对产品进行宣传。 在实际中， 这种方法很容易操作。
3.问题求教接近法。 这种方法简单说来， 就是提问法和求教法。销售人员可以选择直接向客户提问来引起客户的兴趣， 使客户集中精力， 关注销售人员发出的信息， 为激发客户的购买欲望奠定基础。销售人员也可以通过请客户帮忙解答疑难问题来接近客户， 人们一般不会拒绝登门虚心求教的人。 在使用求教接近法时， 销售人员一定要认真筹划， 把要求教的问题与自己的销售活动有机地结合起来， 一定要问对方擅长回答的问题。
4.利益馈赠接近法。 销售人员可通过简要说明产品能带来的利益，引起客户的注意和兴趣， 主要采取陈述和提问的方式让客户感受到你所推销的产品给他带来的好处。 销售人员也可以利用赠送小礼品引起客户兴趣， 从而接近客户。
5.社交事件接近法。 。 通过走进客户的社会交际圈或者将客户带入你的交际圈来接近客户， 以活动事件为契机， 并作为接近客户的理由。 例如， 邀请客户参加公司庆典、 酬宾、 开业典礼、 产品上市周年活动等。 如果客户加入了某些俱乐部、 社会团体， 销售员也可以加入， 这是接近客户的好方法。 当然， 事先了解客户的背景、 兴趣爱好、 社交偏好很重要。
6.赞美客户接近法法。 。 销售人员可以利用客户希望得到他人重视与认可的心理来引起其交谈的兴趣。 当然， 赞美必须出自真心， 而且要讲究技巧。
7.服务接近法。 。 销售人员可以通过为客户提供某些有价值并符合客户需求的服务来接近客户， 如信息服务、 维修服务、 咨询服务、 免费试用服务等。 采用这种方法的关键在于， 服务应是与所销售的商品有关的， 并且是客户所需求的
8.连续多次接近法。 销售人员可利用首次接近客户时所掌握的有关情况， 巧妙安排实施第二次或更多次接近的理由和方法。 实践证明， 大多数的推销活动都是在销售人员连续多次接近客户后， 才引起客户对所推销产品的注意和兴趣， 并最终转入实质性的洽谈的。
