很多人都听说过这样一个故事： 两个卖鞋的小伙子到一个孤岛上去推销鞋子。 不久， 两人都回来。 一个说： “真不幸， 我的鞋子一双也没卖出去， 那个岛上的人根本不穿鞋子。” 另一个却兴奋地说： “我的鞋子都卖光了， 那个岛上的每个人都需要鞋子， 我要带很多鞋子再去卖。”为什么会出现这样的差别呢？ 面对同样的客户群体， 一个人没有客户， 一个人有用之不竭的客户？ 关键就在于推销员会不会刺激岛上人的消费需求。
能否成功刺激客户需求， 是决定销售人员是否拥有客户的重要因素。 第一个小伙子理所当然地认为， 岛上没有一个人穿鞋子， 我去卖给谁呢？ 而第二个小伙子则让那里的人穿上鞋子试一试———岛上的人穿上鞋子， 自然会觉得比不穿鞋子舒服得多。 这样， 第二个小伙子就成功刺激了他们的消费需求， 发现并开拓了一个完全空白的市场。
克罗狄在一家叫做 “富勒” 的化妆品公司工作， 开始时， 克罗狄负责推销黑人专用化妆品， 虽然竭尽全力， 但收效甚微， 克罗狄一直打不开局面。后来， 克罗狄终于明白： 自己推销的化妆品是黑人专用的， 它的消费群体是一个特殊群体。 在美国， 黑人的社会地位和经济地位普遍低下， 受教育程度不高， 购买能力有限。 更重要的是， 大多数黑人还没有化妆意识， 不懂得如何化妆。怎样刺激黑人妇女使用化妆品的欲望呢？ 克罗狄想了个妙计。
一大早， 克罗狄就在黑人聚集区铺开摊子， 挂起了免费化妆的海报。他自弹自唱起乡村民谣， 待人们聚拢后， 就开始介绍自己的化妆品， 并邀请其中几位进行免费试用。 能不花钱打扮自己， 何乐而不为呢？ 腼腆的黑人妇女开始壮着胆子过来试用， 在克罗狄的帮助和指导下， 她们涂脂抹粉， 一个个陶醉在别人的眼光里。
第二天早上， 脸一洗， 黑人妇女发现自己又恢复了原来的面貌， 不如化妆后漂亮、 引人关注了， 她们就不甘心了。 一部分黑人开始主动找到克罗狄购买化妆品， 刺激消费欲望起到了惊人的效果， 克罗狄也因此在销售界名声大噪。
其实， 刺激消费欲望在销售行业屡见不鲜。 很多商家靠这招来提升销售量， 比如：服装商用打折打动女人的爱美之心；房地产商用赠送面积来刺激购房者的购买欲；饭店用赠送代金券的方法诱导顾客的再次光顾；
对于销售人员来说， 把无意购买的客户刺激得想要购买， 把想少量购买的客户刺激得想多购买， 就无疑扩大了自己手中的客户群， 增加了成功的机会。
