客户资料的管理是在完成客户资料搜集后非常重要的一步， 完善的资料管理能使你的销售活动变得更加步骤清晰、 目标明确。有些推销员在搜集完客户资料后， 就急匆匆地联系客户， 开始下一步行动了， 这是非常不可取的做法。对之前搜集来的客户信息， 销售人员最好进行整理， 建立一个自己的客户资料档案。
小陈刚刚进入一家地产公司做置业顾问。 在搜集了一批有意愿买房的客户的资料后， 小陈细致地将客户资料进行了归纳整理。 其中包括客户的姓名、 性别、 联系方式、 现住址等， 还包括客户对房子的基本要求。一天， 有位客户来电询问， 小陈正好在进行客户的资料整理。 小陈问道： “您贵姓？” 客户回答说： “免贵姓阎。” 因为小陈手中的资料里阎姓的客户只有一位， 他立刻说道： “您是阎某某阎先生吧？ 我记得您。”客户一听， 很是高兴。 小陈边说边翻开资料， 根据记录， 针对搜集资料时阎先生提到的要求， 一一向他介绍房子情况。说了一会儿， 客户就提出面谈看房， 两人约了时间。 不久， 阎先生就签订了购房协议， 付了房子的首付款。由这个例子我们可以看出， 进行客户资料建档是销售中必不可少的步骤， 尤其对于大宗业务更加重要。建立客户资料档案时， 可以根据自己工作的实际需要， 制作不同的表格， 以利于使用和管理。
在完成客户资料建档工作后， 我们还要对客户资料进行分析比较， 再分类排序。 这样能使我们更好地掌握客户情况， 准确找出目标客户， 从而有针对性地入手推销， 所谓 “磨刀不误砍柴工”， 说的就是这个道理。
一位销售寿险的新经纪人， 约谈客户之前， 先将自己搜集到的将近300 位客户的信息列出了清单。 他对所有客户资料进行了比较分析， 并将其分类规整： 哪些客户对保险一无所知， 毫无购险意识； 哪些客户对保险有相当深入的认识； 哪些客户虽然看似有意投保， 但却没有支付能力； 哪些客户对于寿险有较为强烈的意愿； 等等。随后， 他放弃了一部分既没有投保意愿又没有支付能力的客户， 而首先选择了几位打算购买寿险， 只是还未决定买哪家保险公司的客户， 重点出击。果然， 没过多久， 这位经纪人就成功签订了好几份寿险合同， 来了一个开门红。
