财富人性解码器

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人性解码器（7） 要强调赠品的价值 如果消费者购买某项商品时附有赠品， 当此赠品成为单独商品时， 被认知的价值与渴望度都会急速下降。消费者会猜想， 该商品平时单独出售时价格高， 现在作为赠品， 那么会不会是它质量有问题， 会不会是快到保持期了 为了 避免我们提供的服务或商品做为赠品时产生负面效果， 应该要告知或提醒顾客， 该赠品的真实价值。不要轻易用‘免费’ 二字。 例如： 不要使用‘免费试用杀毒软件’ ， 可以改用类似现在 您不用花一分钱， 就可以得到原价 180 元的杀毒软件。

人性解码器（8） 顾客的折衷选项。当消费者锁定某类商品时， 在面对众多的选项后， 最后会选择‘折衷选项’ ， 也就是会选择介于‘满足最起码的需求’ 跟‘可以负担的最高金额’ 之间的方案。当购物者必须在两种商品之间做出决定时， 他们通常会退而求其次， 选择相对便宜的商品。 当购物者必须在三种商品之间做出决定时， 人们会由选择最便宜的商品转变成选择中等价格的商品。增加一个高价的商品， 这样可以产生两个非常重要的潜在利益。 第一， 售价更高的商品可以吸引一小群现有的客户或潜在的客户， 为你带来更多利润； 第二， 当商品线中有较高价格的商品出现时， 通常会让其它的售价稍低的商品更具有吸引力。 给你真正的核心商品再补充两种类似商品， 一种比它售价低， 另一种比它售价高不少。