销售人员和客户之间总会有一种距离感， 尤其是初次面谈时这种感觉更为强烈。 出色的营销人员都知道， 赞扬是解决这一问题的最佳方法。失败案例做花卉业务的小邓去拜访一家大型礼品公司的采购经理。 一见面， 小邓就滔滔不绝地赞美起来， 而且见什么就赞美什么， 连采购经理渐渐变得不耐烦的表情也无暇顾及。 没谈多久， 经理就起身送客了， 小邓再想多说， 经理也不肯多听了。 小邓心里很纳闷， 自己说了那么多赞美的话， 怎么经理还是不爱听呢？
销售人员要注意， 赞扬并不是喋喋不休地见什么赞什么， 赞扬也要有取舍、 有技巧。其实， 对初次见面的客户不要轻易地赞扬过多。 在大家彼此还不了解的情况下贸然地赞扬客户， 见什么就赞美什么， 只会让客户对你产生不信任感， 甚至是反感， 感觉你比较做作。 赞美一不小心就变成了谄媚。作为出色的销售人， 你要细心地观察以后再选择客户可以用来称赞的一个方面， 并在恰当的时机， 用真诚的语言表达出来。要赞美客户确实具备的优点， 切忌见什么都赞美， 更不能伪造出一点来无凭无据地赞美。
销售人员要根据对事物的基本判断标准去陈述事实， 赞美事实， 才会让对方感觉到你的赞美是真诚的、 发自内心的， 适度的赞美让客户听了更舒服、 更易于接受， 切勿过度赞美。
有一次， 一位顾客在一套沙发面前驻足了很久。导购走上前对顾客说： “您的眼光真好， 这套沙发是我们公司的最新产品， 刚上市两周就已经售出很多套了。”顾客问道： “这一套多少钱啊？”导购说： “这一套折后的总价是 9860 元。”顾客说： “有点贵， 还能再便宜点吗？”导购说： “您家在哪个小区？”顾客说： “在某小区。”导购说： “那是市里很不错的楼盘了， 听说小区的环境非常优美， 而且室内的格局都特别不错， 交通也很方便。 买了这么好的房子， 我看您也就不用在乎多花点钱， 配置些高档家具了。 不过近期为了给新产品开拓市场， 我们除了打折， 还在做一个团购促销活动， 这次还真能给您一个团购价的优惠。”顾客听了兴奋地说： “可是我家现在还没装修完呢， 现在买了也没地儿放， 怎么办呢？”导购说： “巧了， 您要是现在就提货还优惠不成呢， 我们按规定要达到 30 户以上才能享受优惠， 今天加上您这一单才 20 户， 还差 10 户。 不过， 您可以先交定金， 我给您标上团购， 等您家装修完了再提货， 时间刚好合适。”这样， 顾客提前交了定金， 两周之后， 这个订单就算成功拿下了。这个例子很短， 但有许多闪光点值得我们思考。 其中最重要的是， 这位导购懂得赞美。“您的眼光真好， 这套沙发是我们公司的最新产品， 刚上市两周就已经售出很多套了。”
这句话不一定是真话， 可能这套沙发是去年的旧款， 也可能新款上市却没卖几套。 但是有一点导购很明白， 顾客喜欢就是真理。 既然顾客喜欢， 我们为什么不为顾客提供一些理由让顾客在肯定自己眼光的同时更肯定产品呢？每个人都需要认同， 而导购的话就是对顾客选择最好的也是最有力的认同。接着我们再看： “那是市里很不错的楼盘了， 听说小区的环境非常优美， 而且室内的格局都特别不错， 交通也很方便。”面对顾客打折的要求， 这位导购是这样处理的： 先赞美顾客购买的房子 （实际上是赞扬客户的选择明智）， 再告诉顾客不该图省钱， 让顾客感觉到买这么好的房子还争取这点优惠有点不好意思， 最后， 却告诉顾客我们正在做团购促销。 这等于给了顾客意外的惊喜。
如果你是顾客， 你的感觉会是怎样呢？
只有来之不易的东西， 才能够让人们备感珍惜； 让顾客感觉到折扣 “来之不易”， 正是有意识地让顾客产生一种超值的心理感受。随便说几句人云亦云的客套话赞扬一个客户， 是每一个销售人员都能做到的， 这并不困难， 难的是如何让客户感觉到你的赞扬是真心诚意的，从而使你的赞扬行之有效。
乔·安娜经常会问客户： “您是医院的医生吧？”当对方说不是的时候， 她会说： “可您真像， 上周有一位顾客说， 他要介绍一位医生来我这里买车。 对了， 您是做什么的呢？”有一次， 对方说自己是附近的奶制品生产场的。乔·安娜立刻就说： “是吗！ 听说你们场的产品供应整个路易斯安那州。”注意， 这个对话中运用了巧妙的赞扬， 既展示了其高层的社会关系，又还问出了对方的职业。
阿谀奉承是大忌。 这种 “赞扬” 要么言不由衷， 把事实夸大到令人难以置信的地步， 要么无中生有， 夸赞对方并不具有的优点、 长处， 甚至不假思考地夸赞对方的缺点、 错误， 揭了客户的伤疤。
销售人员要注意， 你可以态度更热情、 语气更强烈， 但对人、 对事的评价绝不能脱离客观事实的基础， 措辞也应当有一定的分寸。有些人不习惯当面被直接赞美， 对于这些客户， 恰如其分的间接赞美的效果绝不亚于直接赞美。 最好借别人的口去赞美顾客。 例如， 促销员可以说， “是的， 刚才旁边的那位客户也说您很有品位” 等， 也可以 “虎父无犬子”、 “名师出高徒”、 “名厂无劣品” 之类的说法赞扬客户身边的人或其劳动成果， 这往往比直接赞美客户本人更为有效。 销售人员要注意， 赞美不一定局限于对客户个人， 也可对他的工作单位、 他所从事的职业、 他美满的婚姻与家庭进行赞美。 这种对群体的赞美， 在现代的集体社交活动中，具有特殊的公共关系效果。
