客户在决定购买时， 往往会突然产生犹豫不决、 迟疑的状态， 客户之所以在最后的关键时刻犹豫不决， 主要是担心自己的决策有误， 这时销售人员需要用耐心和智慧帮助客户坚定购买的信心。以下几种方法都能帮助你诱导客户成交。
给予承诺,给予承诺是销售人员促成交易的法宝， 即对于客户的犹豫， 销售人员给予适当承诺， 以消除其后顾之忧。使用该方法的时候， 销售人员一定要知道自己究竟有哪些权利， 即能在哪些方面向客户作出承诺以及承诺的程度， 以避免不能实现承诺使客户失去对自己的信赖。俗话说： “做事先做人。” 尤其是对销售人员来说， 虽然销售产品是终极目的， 但是销售产品之前一定要先销售自己， 让客户对自己充分信赖。
假设成交销售人员在向客户推销的时候， 客户已经了解产品却仍犹豫不决， 销售人员便可以采用 “假设成交” 的方法来促成交易。如果销售人员向客户作出承诺， 却无法兑现的话， 对促成交易会是一种阻碍。 销售人员可以提示客户， 如果客户购买了产品， 会获得何种利益， 这就是假设成交。比如：“先生， 您放心！ 我向您保证我们公司的这款空调在使用的过程中没有噪声。 如果您家里安装了这台空调的话， 再也不会遭到邻居的投诉。 而且它非常省电， 可以为您节省一笔开销。”
强调紧俏销售人员在向客户推销的时候， 一定要让客户了解到自己的产品在市面上非常紧俏， 以此来暗示客户尽早作出购买决策， 就是让客户觉得 “过了这个村， 就没有这个店”， 欲购从速。比如：“您可能不知道， 这款服装卖得非常快， 而且适合您的尺寸， 已经没几件了。”“这种机型的液晶电视机在我们店里只剩三台了， 而且我们的优惠也就持续到这周末。” 强调产品紧俏的时候， 销售人员必须对公司的产品具有客观的认识， 才能因势利导；并且要注意沟通时的语气， 避免给客户一种傲慢甚至是一种被威胁的感觉。“如果您是今天购买我们卖场的这台空调， 我们还将提供免费安装，并且提供终身维护。”……强化产品优势强化产品优势就是在接收到客户传达出的购买信息后， 销售人员把客户特别关注的产品优势加以强化， 支持和协助客户坚定购买决心。
在达成交易的关键时刻， 销售人员把客户所关心的各方面和自己产品的特点都罗列出来， 将两者密切地结合在一起， 把这些优势或利益一一展示给客户， 可帮助他作出购买决策， 达成最后交易。
一位顾客正在挑选电视机。顾客： “如果订货的话， 你们什么时候能安装？”销售人员： “您今天上午订货， 下午就能送货安装。”顾客还是犹豫不决。销售人员： “您今天购买最合适了， 今天正赶上我们十周年店庆， 降价500 元， 还能参加以旧换新活动， 把您家的旧电视拿过来就能抵400 元，这两个活动明天就截止了， 马上就调回原价了。 再说， 我们这是 LED 液晶显示屏， 您不是喜欢清楚的吗？ 这种电视画面最清楚不过了。 安装的问题您也尽管放心， 您现在下了订单， 我马上给您提货， 以最快的速度给您装2 2 1上， 晚上您就能在家看世界杯了。”顾客： “好吧， 就它吧。”
关键点： 如果一味地重复解释产品特性，简直就是浪费口舌， 销售人员应该集中力量强化产品优势， 尤其强化那些客户特别关注的优势。
