在与客户交流的整个过程中， 客户也要诉说自己的情绪和遇到的难题， 表达自己的意见和要求， 而不只是被动地聆听介绍和接受劝说。
戴尔·卡耐基有这样一句名言： “在生意场上， 做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。 如果你对客户的话感兴趣， 并且有急切想听下去的愿望， 那么订单通常会不请自到。”对于销售人员来说， 有效的倾听在与客户的实际交流中能起到以下几点作用：?
销售人员倾听客户的作用：（1） 表达对顾客的关心和尊重。（2） 从倾听中获得相关信息。（3） 在倾听中寻找或创造销售时机。
程某是某保健器材公司的销售人员， 他在一位老客户的介绍下认识了某公司的徐总。 程某在约见徐总之前就听说他是个非常孝顺的人， 对父母的健康问题尤其关注。当程某与徐总寒暄过后， 程某向徐总介绍了他们公司保健器材的一些功能和特点。 徐总说他目前身体状况很好， 没有这方面的需要， 平时也比较忙， 没有时间锻炼， 如果有需要的话， 他一定会与程某联系的。 程某听出， 徐总是在下逐客令了。可是程某并没有在意， 他又说： “听说您的父亲就要过 70 大寿了， 人生七十古来稀呀， 不过以二老的身体状况就是再活几十年也没问题呀！”徐总皱了皱眉头， 慨叹道： “哎， 我父母身体虽说一直很不错， 可是毕竟年龄大了， 身体一日不如一日了， 最近就时常闹些小毛病。” 徐总开始拉家常一样， 向程某倾诉他父母的身体状况。 程某不时点头附和， 表示理解徐总的担忧。当徐总谈到保健营养品效果也不大时， 程某趁机说道： “其实老年人身体状况不好光靠吃补药是没用的， 关键还是要经常做些适当的活动， 这5 4样一来可以增加老人身体的抵抗力， 二来还可以使他们在运动的过程中保持一个良好的心情。”徐总仍然忧心地说： “以前他们早上也出门去公园做一些活动， 可是最近他们总觉得太累， 不愿意走动了， 再说我也怕他们到外边活动出现什么意外， 没人在身边， 不好处理。 这个问题愁坏我了。”程某接着说： “我们生产的健身器材正好可以帮您解决这个难题……”程某从方便入手， 向徐总一一列举了产品的特点及优势。“好吧， 我先付你一部分订金， 你过两天把器材送到我家。 就当我送给二老的寿礼！” 徐总很爽快地就签了订单。
怎样做到有效倾听呢？ 销售人员要学会运用以下几个技巧：? 有效倾听的技巧：（1） 意会客户的表达。（2） 利用插入语回应客户。（3） 要充满耐心， 尽量不突然打断。（4） 不要匆忙下结论。
