我是做房地产分销商的，也就是代理公司。公司主要代理区域一手房，业务员负责寻找客户带过去，内场有专门的销售负责讲解，成交了开发商按合同约定结佣金给我们公司，公司扣除部分以后剩下的就是业务员自己的收入了。
自己也反反复复在房地产行业做了2年。期间换过3家公司，一路走到现在个人能力只能算做是中下等，赚不到什么大钱但是比普通行业又要好一点。做事没什么方法，执行力也弱到不行。
基本被领导三天一大会两天一小会。自己包括同事们回访客户和做客户价值还停留在理论和摸索阶段。加入团队以后初次接触到三大思维模式和人情做透4招，正式开课的第一天老大就说要把人情做透4招给背下来，而且是每天必须背诵200多字，必须做好固化。
第二天我就把人情做透四招纸质版打印出来了，不打不知道，我的乖乖，足足有51页4万多字。那时候第一感觉就是怎么可能，这么多字怎么可能背的下来，但是后面听老大的分享说学长们全部都会背，再加上同期同学们都在背诵，而且每天只是背诵200多字，慢慢的就坚持下来了。
每天学员群的哥们都会发24节气养生短信和周末愉快短信模板，慢慢的也就开始给客户发周末愉快短信，慢慢的开始执行起来。
恰好之前带过的一个客户，26岁，带着女朋友第一次过来这边看房。带了一天看了两个楼盘，自己做不了主就送回去了，因为带看过程中通过聊天沟通知道客户买房的一个具体要求，也能分析出这个客户短期内还会出来看房，典型的就是一个A类客户，说不定哪次出来看到合适的就定了。
而且做过房地产的哥们可能知道，现在只要是买房的客户背后都跟了几个甚至10几个中介业务员，跟的勤怕客户反感而适得其反，跟的疏远又怕客户跟别的业务员买了。
那段时间学习课程，对模糊销售主张有了一定的理解和认识，后面就开始想能不能先模糊自己的销售主张给客户发周末愉快短信。但是这个又是A类客户，周末愉快短信一个周只能发一次跨度太大，而且第一次见面麦凯没有做到位，客户的基本情况并不是很了解，比如客户的住址，客户的具体行业，送礼也没门路。
后面通过简单的提问思维模式提了几个问题，并一个一个做了分析和解答，那段时间的天气很是炎热，太阳非常毒辣。学员群里发出来的养生短信很多有讲到天气炎热应该如何如何，夏天易上火应该如何如何，我一看感觉这个应该可以用用。
后面通过制定计划短信改为两天发一次养生短信、周四发一次行业笑话、周五发周末愉快短信。一周发四次短信，毕竟前面带过一次，有一定的熟悉度，抱着试一试的想法就执行了，第一个礼拜过去了，客户基本没回信息，等到周五晚上8点的时候让公司一位女同事给客户打电话推房子，探下客户情况。意料之中的被客户拒绝了理由是这两天有事没时间。
后面我就没敢再打了，然后过了周一坚持发养生短信和周四笑话短信，周四那天刚发完笑话短信的时候客户居然回应了，第一句话就是小彭，XX楼盘你代理不（这里楼盘名字就用XX代替了），我上个星期和别的业务员去看了，很喜欢，回来打电话和家人商量了一下，这个周应该会定下来。当时看到这里的时候很是激动，如果你以为问题就到这里就没有了，就错了。
后面客户又发来一段语音直接询问价格能帮忙拿什么折扣，栋数和房号都发过来了，谁帮忙拿的价格低就和谁出来买。
当时看到这里的时候心里很急，如果是没加入团队以前，我肯定第一句话就是还能少然后先想办法把客户给约出来然后到楼盘再慢慢谈，但是加入团队以后咱学到了做销售要从三个板块分析，自身竞品和消费者三个方面入手，首先，自身的优势是什么？
1.本地公司，能及时了解片区楼盘最新动态；
2.2年本地销售经验，主卖的一些楼盘里多多少少认识几个关系不错的现场销售人员；
3.公司老板公关做的很不错，和几家开发商销售总监和经理关系都还不错；
4.最重要的一点就是公司有7面不同开发商送过来的最佳合作伙伴和最高成交奖以及精英合作单位等锦旗。
然后开始市调竞品（上次带客户看房的那家中介公司），小公司4家，店铺3家在深圳，一家在本地，刚好还在我们附近，而且业务员刚好又是深圳那边店铺的人员，专业知识不好对比，但是论对本地市场的了解以及和本地开发商的关系，明显我这边占优势。
接下来就是激发自身优势的时候，把开发商给我们的锦旗全部拍下来发给客户，然后把我之前成交的和客户合过影的照片再传给客户（客户头像打了马赛克），然后通过讲故事，谁买了那个项目我帮他拿到了多少多少折扣，全程不谈XX项目，不谈折扣，只讲故事和激发自身优势。
最后顺利的和客户约好周六早上9点过去接他。当然过程到这里还没有结束，老大常说要把一件事做好，做到极致，周五当天花了半天时间去详细的了解XX项目的开发商详情，目前在卖的户型，还剩下的楼层以及具体价格折扣方面，包括按揭银行以及按揭贷款所需要的资料，通通准备好敲成文字然后发给客户。当然周五的周末愉快短信依然坚持发。
周六带上一位搭档就打算出发项目等客户了，一只脚刚踏出公司大门一股热气就扑面而来，头顶上的烈日火辣辣的照着大地，我当时立马就想到了团队里的一个同行哥们的分享。带客户的时候买水带伞送花等各种贴心服务。
虽然咱不能也送花，但是咱可以做其他的，我立马转身回去带了一把伞然后到附近的小店买了两瓶水就出发项目了，等了半个多小时等到客户过来了，我上去和客户打了招呼，然后递上早已准备好的怡宝和伞，客户接过水和伞我能感觉到他的吃惊。
后面过程就比较顺利，下午3点左右的时间客户就顺利的把卡给刷了，顺利开单100万，当然带客户课程中麦凯了不少客户资料，客户所处行业，公司名称，客户生日，目前地址，回来也建立了简单的档案，后面打算继续做人情并尝试送些水果。
